整骨院の回数券ノルマがつらい｜未達の減給や自腹購入はどこまで許されるか

施術が終わって会計に向かう患者さんに、「よかったら回数券もありますよ」と声をかける。断られたら笑顔で次回の予約を取り、閉院後のミーティングでは今日の販売数を一人ずつ報告する。整骨院で働く柔道整復師には、施術とは別にこうした「売る仕事」がついて回ることがあります。

回数券を案内すること自体は、どの院でもある普通の業務です。つらくなるのは、売れた枚数が個人の数字として管理され、届かなかったときに給料や居心地に跳ね返ってくる場合です。この記事では、整骨院で回数券にノルマがつく背景と、スタッフが追い詰められる形、そしてノルマの扱いが法律でどこまで許されているのかを整理しました。

整骨院で回数券にノルマがつく理由

回数券のノルマは、院長の気まぐれで生まれているわけではありません。整骨院の収入の柱が保険から自費へ移ってきた流れのなかで、回数券が院の経営を支える役目を担うようになっています。

保険からの収入が減り、自費に頼るようになった

整骨院の保険の施術に支払われる療養費は、年々減り続けています。平成26年度には3,825億円ありましたが、令和4年度には2,747億円まで下がりました。一方で、柔道整復の施術所は令和6年の時点で5万か所を超えています。保険の対象はけがに限られるなか、院の数は多いままです。1つの院に入る保険の収入は細くなり、肩こりや腰痛、姿勢の矯正といった自費のメニューで売上を立てる院が増えました。

回数券は先にお金が入り、通院も続きやすい

自費のメニューを1回ずつ払ってもらう形だと、患者さんが来なくなればそこで売上が止まります。回数券なら、何回分かの代金が先に入り、患者さんも買った分は通おうとします。院にとっては、月々の売上の見通しが立ちやすく、通院が途切れにくい仕組みです。経営が苦しい院ほど、回数券の販売に頼る度合いが強くなります。

売れた枚数は個人の成績として数えやすい

施術の上手さは数字にしにくいのに対して、回数券は誰が何枚売ったかがはっきり出ます。スタッフを比べる材料として使いやすいため、院の目標がそのまま一人ずつに割り振られ、ノルマになっていきます。分院の多いグループでは、院ごとの売上が院長の評価に直結し、そのしわ寄せが若手のスタッフに回ってくる例も珍しくありません。

出典：柔道整復療養費の令和8年度改定の基本的な考え方（案）について（厚生労働省）（2026年11月2日確認）

回数券ノルマがスタッフを追い詰める4つの形

同じ「回数券の目標」でも、院によって重さはまったく違います。働く人を追い詰めるのは、次のような形で数字が使われるときです。

販売数を毎日全員の前で発表される

朝礼や閉院後のミーティングで、一人ずつ今日の販売数を報告させる院があります。ホワイトボードに名前と枚数を書き出し、売れなかった人には理由を言わせる。数字が低い日が続くと、毎日のミーティングがそれだけで気の重い時間になります。

届かなければ給料や評価が下がる

達成すれば手当がつき、届かなければ手当がなくなるだけならまだしも、未達の月に基本給から差し引く、賞与や昇給の査定で大きく下げるといった扱いをする院もあります。歩合の割合が大きい給与だと、売れない月はそのまま手取りが減り、生活に響きます。

売れなかった分を自分で買わされる

月末になっても目標に届かないとき、足りない分の回数券をスタッフ自身や家族の名前で買うよう求められる。いわゆる自爆営業です。はっきり命令されなくても、「みんな協力している」と言われれば断りにくく、自分のお金で院の売上を埋める形になります。

必要以上の回数をすすめることになる

柔道整復師として一番こたえるのは、この形かもしれません。数回で落ち着きそうな患者さんにも、ノルマのために多めの回数券をすすめなければならない。患者さんのためを思って選んだ仕事なのに、目の前の人に必要以上のお金を使わせている感覚が残ります。回数券を売るのが苦手な人ほど、施術者としての気持ちと院の方針の間で板挟みになりがちです。

回数券ノルマは法律でどこまで許されるか

売上の目標を決めること自体は、院の経営として認められています。問題になるのは、未達を理由にしたペナルティの重さと、スタッフのお金を使わせるやり方です。

未達の罰として引ける給料には上限がある

ノルマに届かなかった罰として給料を減らす場合、減給の制裁として扱われ、法律で上限が決まっています。1回の減給は平均賃金の1日分の半額まで、1か月に減らせる合計はその月の賃金の10分の1までです。「売れなかったら罰金1万円」のように、あらかじめ違約金や損害の額を決めておく約束も、法律で禁じられています。

歩合給でも働いた時間に応じた保障が必要

給料の大半が歩合の場合、売上が少なくても働いた時間に応じた一定の額を払う保障給を決めておく必要があります。目安は、少なくとも平均賃金の6割程度です。最低賃金も歩合給に適用され、歩合の総額を働いた時間で割った額が最低賃金を下回ることは認められません。

自腹での買い取りはパワハラにあたることがある

院がスタッフの意思に反して回数券や商品を買わせる行為は、パワハラの3つの条件を満たせばパワハラにあたると、国の資料でも明記されています。買い取りの代金を本人の同意なく給料から天引きするのも、給料は全額を本人に払うという原則に反します。パワハラの3つの条件や相談先は、整骨院の院長のパワハラの記事でまとめました。

出典：制裁！（山梨労働局）／労働基準法 第16条・第24条・第27条・第91条（e-Gov法令検索）／歩合給制とはどのような制度ですか（厚生労働省）／事業主の対策が義務となっているハラスメント（鹿児島労働局）（2026年11月2日確認）

回数券そのものが悪いわけではない

回数券は、通う回数が多い患者さんにとっては1回あたりの料金が安くなることの多い、便利な仕組みでもあります。問題は回数券という商品ではなく、スタッフに枚数の数字を背負わせる売り方のほうです。

院によっては、回数券をホームページや院内の掲示で紹介するだけにして、スタッフからは一切すすめないところもあります。欲しい人が自分で選んで買う形なら、患者さんは押し売りされた感覚を持たず、スタッフも数字に追われずに施術へ集中できます。働きやすさを左右するのは、回数券があるかどうかより、誰がどうやって売っているかです。

ノルマに追われない院を見分けるポイント

求人票に「ノルマなし」と書いてあっても、院全体の目標や「推奨」という言い方で、実際には一人ずつの数字が求められている場合があります。面接や見学では、言葉ではなく仕組みを聞くのが確実です。

給料の決まり方は、整骨院の給料が安い理由でも詳しく書きました。販売の数字から完全に離れたいなら、売上の目標を個人に課さない整形外科や介護施設も選択肢に入ります。

まとめ

整骨院で回数券にノルマがつくのは、保険からの収入が減って自費に頼るようになり、先にお金が入る回数券が経営を支えるようになったからです。販売数の発表、未達での減給、自腹での買い取り、必要以上の回数をすすめることへの葛藤が、スタッフを追い詰めています。

未達の罰として引ける給料には上限があり、歩合給でも働いた時間に応じた保障が必要です。意思に反した買い取りはパワハラにあたることもあります。回数券がある院でも、スタッフに数字を課さない院はあるので、売上が給料や評価にどう関わるかを確かめて次の職場を選ぶと、同じ悩みを繰り返さずに済みます。